Кейс: The Black Quail
Цель: Организация системы производства, сокращение потерь
Время работы: Август - Октябрь 2018
Формат работы: Коучинг-сессии, аудит бизнес-процессов, консультации и внедрение рекомендуемых решений
Этот кейс Compass Consulting интересен по множеству причин, но две самые главные в том, что, во-первых, это небольшая локальная компания со специфическим бизнесом. Во-вторых, этот кейс — первый в сотрудничестве с Европейским банком реконструкции и развития и первый для ЕБРР такого рода в Узбекистане после перезапуска программы в 2017 году.
История началась в прошлом году, когда проходили первые тренинги Европейского банка реконструкции и развития для консультантов. Во второй сессии участвовал Улугбек Хожиахмедов. Участникам нужно было выбрать из нескольких компаний, которые они разбирали в качестве кейсов: The Black Quail, Imkon Plus и Nika Pharm (Oxymed).
Улугбек со своей группой хотел разбирать кейс Imkon Plus, так как Black Quail казалась ему маленькой компанией, которой не нужен консалтинг. Кроме того, работать с крупными компаниями до этого было гораздо сподручнее и интереснее. Но Пахлавон Турдиев вдохновил Улугбека своей презентацией — оказалось, что, хоть компания и маленькая, у нее есть большое видение.
После тренинга Улугбек пообщался с Пахлавоном, предложив помощь, и тот принял ее. Так The Black Quail выбрал Compass, несмотря на другие предложения.
Шаг первый: определение стратегии бренда
В первую очередь The Black Quail нужно было выстроить производство, организовать систему — до консультации там было очень много потерь. Не было понимания, куда деваются ресурсы. Казалось, всё есть, но с точки зрения бизнеса ожидания не оправдывались. К тому же нужно было разработать стратегию бренда и продаж, помочь построить глобальную стратегию.
Compass Consulting провел несколько коучинговых сессий с Пахлавоном и командой. В процессе этого выстроились ценности и философия, на которых должны основываться стратегические решения компании.
Одна из компетенций консультанта — структурное мышление, умение ставить вещи на свои места. И первое, что Улугбек увидел в работе компании и ее лидере, — недостаток структуры и последовательной стратегии. И постепенное приведение к структурности, оптимизации мышления было основным аспектом внимания. Проблемы были в желании сделать всё и сразу, отсутствии четких задач, и было важно расставить всё «по полочкам». Это легло в основу стратегии.
Пахлавон Турдиев — не производственник. Он хороший дизайнер и рассказчик. И один из самых важных вопросов для бренда был в том, хочет ли он массовости, хочет ли конкурировать с Китаем и Турцией. Ведь можно сделать конструкторское бюро — самые классные вещи производить напрямую в The Black Quail, а остальное отдавать на аутсорс. Такая модель (схожая с Nike) могла бы помочь уделять больше внимания брендингу, дизайну и обеспечению качества.
Уже исходя из готовой стратегии другие консультанты начали изучать бизнес заказчика, выдавая подходящие решения.
Шаг второй: порядок в производстве и внедрение решений
Консультант по операционным вопросам начал наводить порядок в производстве. Там было много вещей, которые нужно исправить. В то же время оказалось, что некоторые кадры попросту некомпетентны. Compass Consulting помог с подбором новых людей — нашли планировщика и ответственного за производство.
Консультант по операционным вопросам разработал системы учета, складирования и потока. Он перестроил производственные линии, чтобы оптимизировать процесс. The Black Quail до и после — очень разные компании.
Консультант по маркетингу и продажам начал с классических вопросов — кто целевая аудитория, какие выгоды и ценности несет The Black Quail и почему их выбирают. Он проанализировал рынок, пообщался с клиентами. Нужно было понять, как работает рынок и на что обращают внимание клиенты. В результате он разработал стратегию позиционирования, которая конкретно указывала на клиентов, их взгляды, ценности и выгоду. Из этого вышли тактические решения о ценообразовании, коммуникации, точках продаж и т. д.
Также он разработал тренинг для продавцов. Было важно, чтобы продавец понимал, какие ценности он несет клиенту.
Консультантом по вопросам управления персоналом — Фирузой была запущена пилотная версия системы мотивации — бонусная система для производства и отдела продаж. Были определены основные ключевые показатели, которые потенциально могут привести бизнес к выдающимся результатам, и начался процесс запуска системы на практике. На протяжении текущего года данный процесс будет отслеживаться представителями Compass , чтобы понимать, насколько эффективно инструмент работает в данной специфике.
Для Compass Consulting это был символичный проект — первый в сотрудничестве с ЕБРР и первый подобный проект для ЕБРР в Узбекистане. К тому же это был первый проект Compass Consulting, где мы применили именно системный подход. С этого кейса компания начала преобразовываться в ту, которая есть сейчас. С The Black Quail началась и наша трансформация.